LEJEK SPRZEDAŻOWY
LEJEK SPRZEDAŻOWY-CO TO?
Model marketingowy See-Think-Do-Care (STDC), którego autorem jest Avinash Kaushik jest nowoczesną adaptacją poprzedniego modelu AIDA.
Lejek sprzedażowy (lejek marketingowy, lejek konwersji) w modelu STDC zmienia spojrzenie na sposób sprzedaży. Przekierowuje uwagę właściciela sklepu internetowego z produktu/usługi na osobę, która dokonuje jego zakupu.
Zmiana perspektywy ze spojrzenia na swój produkt na spojrzenie oczami klienta. W praktyce celem nie jest zorientowanie się czy grupa docelowa jest świadoma naszej marki/produktu, ale na jakim etapie procesu zakupowego pozostaje – jakie są w danym momencie jej potrzeby.
Model lejka sprzedażowego See-Think-Do-Care jest powszechnie stosowany w działaniach marketingu internetowego, ponieważ jego założeniem była maksymalizacja skuteczności działań w sieci. Jego zastosowanie zaczyna jednak wykraczać poza ten obszar, stanowiąc pewną podstawę do tworzenia planów marketingowych firm.
lejki sprzedażowe - koncepcja
Podstawą modelu lejka sprzedażowego STDC są etapy rozważań konsumenta.
- Ogląda (See) – osoby korzystające z danej kategorii produktów/usług lub mogące skorzystać (szeroka grupa)
- Rozważa (Think) – osoby, które rozważają skorzystanie z danej kategorii produktów/usług, poszukujące informacji
- Działa (Do) – osoby zdecydowane na konkretny produkt/usługę, dążące do zakupu (bardzo zawężona grupa)
- Pod opieką (Care) – osoby będące klientami danej marki/usługi
W tym kontekście widać nawiązanie do koncepcji lejka zakupowego, która zakłada, że każda skuteczna sprzedaż musi być najpierw kierowana do szerokiej grupy odbiorców, aby w kolejnych etapach uzyskać zakup od niewielu z nich.
W modelu STDC lejek odnosi się do etapu rozważań u odbiorców, zaczynając od szerokiej grupy użytkowników/potencjalnych użytkowników kategorii, przechodzi przez rozważających zakup, a kończy na zdecydowanych na dany produkt/usługę.
Lejek sprzedażowy przykład
W praktyce zatem powinniśmy rozważyć, czego może oczekiwać odbiorca na danym etapie i jaka interakcja z nim przybliży go do zakupu naszego produktu/usługi.
Biorąc za przykład firmę, produkującą obuwie do biegania:
- Ogląda (See) – wszystkie osoby biegające, lub mogące to robić – informacja o obuwiu pojawia się w każdej sytuacji, gdy potencjalny klient ogląda treści związane z bieganiem,
- Rozważa (Think) – odbiorcy, którzy myślą nad zakupem takiego obuwia – informacja o tym obuwiu na blogach, porównanie wybranych modeli naszej marki
- Działa (Do) – odbiorcy, którzy podjęli już decyzję – maksymalne ułatwienie procesu zakupowego – szerokość dystrybucji, dostępność modeli, promocje
- Pod opieką (Care) – klienci, którymi powinniśmy się opiekować – w przypadku obuwia do biegania mogłyby to być zaproszenia na eventy dla biegaczy organizowane przez markę czy prośby o przetestowanie obuwia
Żródło: „Marketing. Koncepcje i doświadczenia.” Praca zbiorowa pod redakcją Henryka Mruka i Artura Sawickiego.